Zonificación y Cuotificación

Entre las tareas mas importantes de cualquier director comercial que se precie, se encuentran la zonificación (reparto de zonas de actuación entre los comerciales) y la cuotificación (reparto de las cuotas de ventas que forman la cifra de negocio de la red comercial).

A simple vista, pueden parecer dos tareas mas de las que pueda tener un director comercial, pero no es así.  Quiza sean las dos acciones más dificiles de diseñar y al mismo tiempo, en las que más se suele equivocar un director comercial si no tiene un juicio riguroso y exacto posible.

En realidad, si no se diseñan de una forma lo más matemática posible, el éxito de la empresa, puede correr un grave riesgo, llegando además a generar en algunos casos, problemas y desmotivación entre la fuerza de ventas.

Actualmente, podemos encontrar en internet algunos anuarios económicos, que nos ofrecen los indicadores necesarios para poder diseñar las zonas comerciales , en base a indices de actividad económica. Estos indicadores, llevados a formulas matemáticas, también son una excelente herramienta para  cuantificar los objetivos de venta o “Budget”.

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