Un experto en márketing propone a las empresas reorganizarse para vender más

“El trabajo más importante está en la organización del cliente y sus visitas”.Alfonso Gadea cree que una de las claves pasa por conocer mejor al cliente final.

05/03/2010 ELENA AGUILAR 

La crisis económica ha cambiado, y mucho, el mercado y las empresas. Hay menos clientes que tardan más tiempo en decidirse y las firmas disponen de menos recursos. El resultado es obvio: vendedores que, esforzándose más, consiguen menos resultados. Vendedores deprimidos. “Y, ¿cuánto vende un vendedor deprimido?”, se preguntó ayer Alfonso Gadea, director de la consultora Bla Bla Spain y vocal de la junta de gobierno de Ad Comunica, que impartió una conferencia sobre posibilidades de venta dentro del I Congreso Castelló 2020.

Gadea abogó por una reorganización y detalló muy esquemáticamente cuáles son las claves de su plan de organización. “A la mayoría de las pymes, una vez pasado el susto, les toca empezar a organizarse. Se puede comenzar por muchos sitios. Lo importante es empezar. El trabajo más importante suele estar en torno a la organización de los clientes y de las visitas. Se trata de repartir el esfuerzo comercial de forma más eficiente para aumentar las probabilidades de venta.”, dijo.

El plan propuesto por Gadea consta de cuatro pasos. “El primero es que la empresa sea consciente de que hay que cambiar algo, para lo cual necesitamos información”, explicó este experto en márketing y comunicación. El segundo es promover un pacto de empresa. “Si el país necesita un pacto de Estado, en lo privado también hacen falta pactos de empresa y terminar para siempre con la estanqueidad entre ventas, márketing y comunicación, pues son partes sinérgicas de un mismo proceso”, comentó.

La tercera de las fases es la organización, que consiste en que la empresa decida a quién se va a dirigir y ponga en marcha una estrategia. Como ejemplo, Gadea citó a Coca-cola. “Conocer el volumen de consumo de colas por edad le sirvió a la compañía para lanzar productos como Coca-Cola Light o Zero, que prolongan el consumo de cola”, recordó.

La última fase del plan es, consecuentemente, un aumento de las probabilidades de venta.

Fuente: elperiodicomediterraneo.com

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